Book Information
글로벌 시대의 전략적 협상
Alain Lempereur, Aurélien Colson, Michele Pekar 지음
박명섭 옮김
ISBN : 9788997544721
출판년 : 2015
페이지 : 293p, Paper
출판사 : 아카데미프레스
가격 : ₩15,000
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내용
협상은 누구나 매일 생활에서 어떤 방식으로든 겪는 프로세스이다. 그럼에도 불구하고 대부분의 사람들은 협상이 무엇인지 정확한 개념 정리조차 제대로 못하고 있는 것이 사실이다. 이론 위주로 구성된 기존의 협상 책과 달리 독자의 눈높이에서 집필된 이 책을 통해 독자들은 쉽게 이 분야를 이해하고 접근할 수 있으며, 협상에 관한 기본 개념 정리를 확실히 할 수 있고, 협상을 업무에서 활용할 때에도 전문적인 도움을 받을 수 있을 것이다. 이 책은 세 가지 기본 확신에 입각해 저술되었다. 첫째, 협상은 우리의 개인 생활과 전문분야에 있어서 절대적으로 필요한 요소이다. 둘째, 협상력의 습득은 개인과 사회집단의 조화를 위한 핵심요소이다. 끝으로, 비록 타고난 협상자가 될 수는 없지만 배우면 될 수가 있다. 즉 협상은 학습이 가능하다.
차례
서론: 낡은 대응법에 의존하기 전에 새로운 방법을 시도한다
-적절한 협상행동을 배양하는 방법
협상은 모든 곳에서 이루어지고 있다
오늘의 세계에선 우수한 협상 기술이 불가결하다
우수한 협상력은 타고나지 않는다 하지만 길러질 수 있다
협상 전에 할 일과 후에 할 일을 명확히 한다
제1장:협상 “전”에 자신에게 질문한다
-직감적인 접근을 넘어서는 방법
직감의 함정 1: 학습 사이클의 결여
직감의 함정 2: 입장중심주의
직감의 함정 3: 경합형 접근법
직감의 함정 4: 절충형 접근법
직감의 함정 5: 사람과 문제의 혼동
직감의 함정 6: 단기 지향
직감의 함정 7: “유일”의 덫
직감의 함정 8: 독단적 해결
직감의 함정 9: 자기 과신
직감의 함정 10: 협상마니아
제2장: 협상하기 “전”에 준비한다
-프로세스·문제·사람에 대한 계획 수립
“사람”의 측면: 관계의 3요소
“문제”의 측면: 과제를 처리하기 위한 4요소
“프로세스”의 측면: 미팅을 움직이는 3요소
제3장: 명백한 일에 “앞서서” 중요한 일을 한다
-프로세스를 어떻게 처리하는가
전진하기 위한 10원칙
협상의 일반적 흐름
시간관리 및 적응 방법의 학습
제4장: 나누기 “전”에 종합가치를 최대화한다
-문제에 어떻게 대처하는가
가치를 창출한다
가치를 분배한다
제5장: 말하기 “전”에 듣는다
-사람을 어떻게 대하는가 (1): 능동적인 커뮤니케이션
협상은 곧 커뮤니케이션
적극적인 듣기
적극적인 말하기
대화를 시작하고 유지하는 방법
제6장: 문제 해결 “전”에 감정을 받아들인다
-사람을 어떻게 대하는가 (2)
협상에 있어서 감정의 역할을 이해한다
어려운 협상을 분석하는 6항목
제7장: 복잡성에 직면하기 “전”에 방법론을 심화한다
-복층 협상, 다자간 협상, 다문화간 협상을 어떻게 관리하는가
다단계(multilevel) 협상
다자간 협상
다문화간 협상
제8장: 매듭짓기 “전”에 합의를 이룬다
-협상의 성과를 어떻게 거두는가
협상 세션의 결과를 평가해 격식화한다
비공식적 연기: “최후 인상”을 고려한다
결론: 실천하기 “전”에 이론을 자신의 것으로 만든다
-협상 기술의 개선을 계속하기 위해
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