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글로벌 시대의 전략적 협상

저 자     : Alain Lempereur, Aurelien Colson, Michele Pekar
역 자     : 박명섭
I S B N   : 9788997544721
출 판 일 : 2015-08-05
페 이 지 : 293p, Paper
출 판 사 : 아카데미프레스
가 격     : \15,000
주 문     : 신청수량 :  권 [주문하기] [돌아가기]
소 개

협상은 누구나 매일 생활에서 어떤 방식으로든 겪는 프로세스이다. 그럼에도 불구하고 대부분의 사람들은 협상이 무엇인지 정확한 개념 정리조차 제대로 못하고 있는 것이 사실이다. 이론 위주로 구성된 기존의 협상 책과 달리 독자의 눈높이에서 집필된 이 책을 통해 독자들은 쉽게 이 분야를 이해하고 접근할 수 있으며, 협상에 관한 기본 개념 정리를 확실히 할 수 있고, 협상을 업무에서 활용할 때에도 전문적인 도움을 받을 수 있을 것이다.
이 책은 세 가지 기본 확신에 입각해 저술되었다. 첫째, 협상은 우리의 개인 생활과 전문분야에 있어서 절대적으로 필요한 요소이다. 둘째, 협상력의 습득은 개인과 사회집단의 조화를 위한 핵심요소이다. 끝으로, 비록 타고난 협상자가 될 수는 없지만 배우면 될 수가 있다. 즉 협상은 학습이 가능하다.



차 례

서론: 낡은 대응법에 의존하기 전에 새로운 방법을 시도한다
-적절한 협상행동을 배양하는 방법

협상은 모든 곳에서 이루어지고 있다
오늘의 세계에선 우수한 협상 기술이 불가결하다
우수한 협상력은 타고나지 않는다 하지만 길러질 수 있다
협상 전에 할 일과 후에 할 일을 명확히 한다
제1장:협상 “전”에 자신에게 질문한다
-직감적인 접근을 넘어서는 방법

직감의 함정 1: 학습 사이클의 결여
직감의 함정 2: 입장중심주의
직감의 함정 3: 경합형 접근법
직감의 함정 4: 절충형 접근법
직감의 함정 5: 사람과 문제의 혼동
직감의 함정 6: 단기 지향
직감의 함정 7: “유일”의 덫
직감의 함정 8: 독단적 해결
직감의 함정 9: 자기 과신
직감의 함정 10: 협상마니아
제2장: 협상하기 “전”에 준비한다
-프로세스·문제·사람에 대한 계획 수립

“사람”의 측면: 관계의 3요소
“문제”의 측면: 과제를 처리하기 위한 4요소
“프로세스”의 측면: 미팅을 움직이는 3요소
제3장: 명백한 일에 “앞서서” 중요한 일을 한다
-프로세스를 어떻게 처리하는가

전진하기 위한 10원칙
협상의 일반적 흐름
시간관리 및 적응 방법의 학습
제4장: 나누기 “전”에 종합가치를 최대화한다
-문제에 어떻게 대처하는가

가치를 창출한다
가치를 분배한다
제5장: 말하기 “전”에 듣는다
-사람을 어떻게 대하는가 (1): 능동적인 커뮤니케이션

협상은 곧 커뮤니케이션
적극적인 듣기
적극적인 말하기
대화를 시작하고 유지하는 방법
제6장: 문제 해결 “전”에 감정을 받아들인다
-사람을 어떻게 대하는가 (2)

협상에 있어서 감정의 역할을 이해한다
어려운 협상을 분석하는 6항목
제7장: 복잡성에 직면하기 “전”에 방법론을 심화한다
-복층 협상, 다자간 협상, 다문화간 협상을 어떻게 관리하는가

다단계(multilevel) 협상
다자간 협상
다문화간 협상
제8장: 매듭짓기 “전”에 합의를 이룬다
-협상의 성과를 어떻게 거두는가

협상 세션의 결과를 평가해 격식화한다
비공식적 연기: “최후 인상”을 고려한다
결론: 실천하기 “전”에 이론을 자신의 것으로 만든다
-협상 기술의 개선을 계속하기 위해



역 자

박명섭
성균관대학교 무역학과 학·석·박사과정수료(ABD)
영국 리버풀대학 경제학과(Ph.D)
미국 USIS 초청 Summer Institute for U.S. Economic and Public Poilcy for Foreign University Teachers 과정수료
부산수산대학교 및 부경대학교 교수(1985.3-2002.2)
일본 코베대학 경영학부 외국인 연구원(Japan Foundation Fellow)
외교통상부 WTO/DDA (NAMA) 협상회의 정부대표
후쿠오카대학 상학부, 오사카시립대 창조도시연구과 객원연구원
기획재정부공공기관 경영평가위원, 경제인문사회연구회 기획평가위원·연구윤리위원,
근정포장(제98564호, 2014년 무역의날)
성균관대학교 무역연구소장, 대학원무역학과장, (사)한국무역학회장 역임
현) 성균관대학교 글로벌경영학과 교수

저 자
Alain Lempereur|알랭 랑뻬르
브란다이스대학 Alan B. Slifka 기념강좌 교수, 동대학원 헬러스쿨의 공생·대립관리 전공 학과장 및 하버드대학 협상프로그램 이사. 풀브라이트 펠로로서 하버드대학 로스쿨에서 박사학위 SJD 취득 후, 프랑스 ESSEC 경영대학원 교수로서 1995년 IRENE(유럽협상교육연구센터) 설립. UN조사훈련소(UNITAR) 특별 펠로, 아프리카 국가들의 분쟁 해결 리더십 프로그램, 유럽위원회 등 다양한 국제기관, 국제기업의 협상과 분쟁 해결 영역에 관여하고 있다. 협상, 조정, 리더십에 관한 다수의 저서가 있다.
Aurelien Colson|오우레리앙 꼴송
ESSEC 경영대학원 부교수. 2009년부터 동대학 IRENE 소장. 켄트대학에서 국제관계학 박사학위 및 파리 소르본느대학에서 정치학 박사학위 취득, 1998~2002년 프랑스 수상 고문 등, 랑뻬르 교수와 함께 프랑스 외무부, 유럽위원회 등 다수 국제조직에서 협상, 조정 연수를 실시하고 있다.
Michele Pekar|미셀 뻬까(Editor)
하버드대학에서 신학 석사학위 취득, 1997년부터 ESSEC 경영대학원 국제개발 디렉터 및 강사로 활약하고 있다.


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